很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。 我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。 如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友
就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。
◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。
◆不断的派发宣传页和名片。
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证
◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。
◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂
时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。 ◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要
◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。
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这是北舞13年的招生简章
【社会舞蹈系】
1、舞蹈表演专业（国际标准舞方向）
本专业为表演团体、艺术院校、体育舞蹈俱乐部、社区文化机构、社团组织
（协会）等单位培养从事国际标准舞表演、比赛、教学、理论研究和组织管理的专
业人才和从业者。通过教学使学生具有健康的人生观、艺术观；能规范掌握摩登
舞、拉丁舞的基本技术技法与艺术表演舞创编、表演的技能，较深刻的领会国标舞
的文化精神与艺术风格，对其健身、娱乐的功能有一定了解，具备将技术、技法、
技艺融为一体的能力。
热爱舞蹈事业，追求国际标准舞艺术，有三年以上的舞龄或省市级以上获奖成
绩的文艺团体表演者、高中毕业生、中等艺术学校毕业生、港澳台学生、外国留学
生均可报考。
初试：（1）国标舞比赛套路（自备音乐、标准舞或拉丁舞）
复试：（1）舞蹈基本功测试（芭蕾基训）（2）身体素质与表现力测试（现代舞）（3）国标舞比赛套路（标准舞或拉丁舞）
三试：（1）国标舞比赛套路（标准舞或拉丁舞）（2）国标舞艺术剧目表演（自备音乐）（3）口试（国标舞文化常识）
注: 1, 初试 复试 三试的国标舞比赛套路舞种不能重复（例如：初试跳伦巴，复试跳恰恰恰，三
试跳桑巴，或者初试跳斗牛，复试跳伦巴，三试跳桑巴等。）2, 套路表演、艺术剧目表演需有舞伴陪同。
拉丁舞的招生方式可以通过以下几个步骤进行：
1. 宣传推广：学校、社区、舞蹈工作室等地方可以通过张贴海报、发放宣传册、在社交媒体上发布招生信息等方式进行宣传推广。可以在海报或宣传册上列出拉丁舞的特点、学习的好处以及招生的时间、地点和联系方式等。
2. 举办开放日或试课：为了让更多人了解并体验拉丁舞，可以安排一个开放日或试课活动。参与者可以免费或以优惠价格参加试课，了解拉丁舞的基本知识和动作，并与教师和其他学员进行互动。
3. 线上报名：为了方便学生报名，可以在学校或舞蹈工作室的官方网站上设置在线报名系统。学生可以填写个人信息、选择课程等，然后支付报名费用。可以在网站上提供联系方式，以便学生或家长咨询和了解更多信息。
4. 办理面试或选拔：如果学校或舞蹈工作室的拉丁舞班级有限，可能需要进行面试或选拔过程，以便筛选出适合的学生。面试或选拔可以包括评估学生的舞蹈基础、灵活性和学习态度等方面，确保学生能够适应拉丁舞的学习和训练。
5. 发布招生结果：一旦招生过程完成，学校或舞蹈工作室可以通过电话、电子邮件或其他适当的方式向学生或家长发送招生结果通知。也可以在官方网站或社交媒体上公布名单，让学生或家长了解自己是否被录取。
拉丁舞的招生主要通过宣传推广、举办开放日或试课、线上报名、面试或选拔等方式进行。这些步骤旨在吸引学生的兴趣，评估学生的适应性，并最终确定招生结果。
拉丁舞招生通常有以下几个步骤：
1. 定义招生目标：确定想要招收什么年龄段、水平和人数的学员。可能希望吸引初学者或者有一定基础的学员。
2. 宣传和推广：利用各种途径宣传拉丁舞课程，包括社交媒体、电视、广播、海报、传单等。可以制作精美的宣传材料，并在社区、学校、舞蹈工作室或其他相关场所张贴。
3. 开设试听课程：为感兴趣的学员提供试听课程。试听课程可以让学员亲身体验拉丁舞的魅力，并且了解课程内容和教学方式。可以根据学员的年龄和技能水平，开设不同级别的试听课程。
4. 提供相关信息和咨询：在宣传材料上或者官方网站上提供详细的招生信息，包括课程时间、地点、费用、教师资质等。可通过电话、电子邮件、社交媒体或线下咨询，回答学员和家长的疑问，并提供进一步的指导和建议。
5. 注册和报名：为有意参加拉丁舞课程的学员提供一种方便的注册和报名方式。可以设立线上报名系统或者提供线下报名表格。确保学员提供必要的个人信息，并收取相应的学费。
6. 教学安排：根据招生情况，制定合理的教学安排，包括上课时间、课程内容和教学进度。组织好学员的分班和编排，确保每个班级的学员水平相对均衡。
7. 教学质量保证：聘请有经验和资质的拉丁舞教师，确保教学质量。提供优质的教育资源和器材，创设良好的学习环境。定期评估学员的学习成果，并及时给予反馈和建议。
拉丁舞的招生工作需要有明确的目标、有效的宣传、良好的咨询和报名服务，并注重教学质量和学员的体验。
拉丁舞考学当然可以啦！别信你朋友的，他知道个球啊！你如果想考2本，成都体育学校，广州体育学院，北京体育舞蹈学院，南京体育学院，武汉体育舞蹈学院。你要是想考这种学校的话，下叉是必不可少的。主要考哪一些，具体如下：
考试要求：首先你要是去专业的体育舞蹈学校，芭蕾形体是必须要考的，首先要考三面叉，女生臀部到地板的距离不得超过10厘米，男生不得超过20厘米，然后是下腰，女生在可以下去的食指到脚跟的距离不得超过20厘米，男生在下去的食指到脚跟的距离不得超过40厘米，然后考芭蕾，
一位擦地，然后是五位擦地，接着是蹲，画圈，控制，小踢腿，打击，这些是把上的
然后是把下的，有把下一位擦地，把下五位擦地，一位小跳，五位小跳，原地转，平转，
然后就是自己的芭蕾组合（让一位专业的老师给你编，必考！！！）
最后有一段即兴表演，就是听一段音乐，根据音乐即兴发挥。
然后你在准备一段拉丁舞吧！不过LZ我要告诉你，你现在天天练习的话，还有考上的希望，因为拉丁舞不是这么好学的。
如果不行，LZ也可以走单招，相对的分就简单一点，不过也有名额限制！
祝你考上理想的大学本答案解释权归赵宇川本人所有，其他人不得转载，抄袭，否则死全家，全家六代以内不得善终！！！！！！！！！！！
就业前景很不错，选择性很多，毕业后可成为职业体育舞蹈选手，也可成为各类培训中心及中小学的体育舞蹈教师，或者成为文艺团体舞蹈演员和企事业单位的文艺骨干。
具体出路：
一、以专业为主，作为选手去打比赛，成绩优秀的话可以进入国家队，代表国家去参加国际赛。
二、走教师路线，毕业以后去任教，发扬人民教师精神，继续培养青少年舞蹈。
三、毕业以后自己开一个属于自己的舞蹈培训班，以业余为主的舞蹈艺术学校。
四、进入歌舞团，以舞蹈表演为主。扩展资料
编导系的主要就业行业是各舞蹈艺术团、电视台等，需求非常大。在这个文化高度发展的社会，政府高度重视精神文明建设，文艺演出和艺术设计取得了很大发展，这就要求有大量的编导去完成这些工作。
国内文化市场的不景气，也需要有好的编导去输入新鲜的血液，这就要求我们作为一名编导必须把自己的所长发挥出来，舞蹈艺术团需要的编导必须有创新的思维、能创作出吸引观众的作品，而电视台则需要既有编导能力，又能懂得电视的人才，这就要求我们必须在学习好本专业知识的努力学习有其他与之相关的知识。
未来的竞争是激烈的，职业发展的要求使我们必须认识到自身的素质要不断再提高，使我们能成为一个“全才”。编导的世界是丰富新鲜的，需要我们去开拓，今后随着演出事业的蓬勃发展，我国艺术市场编导专业的从业者将会有更大的需求，促进整个舞蹈编导就业向更好的方向发展。
可进入专业舞蹈团体；可进入宣传部、合唱团、专业文艺团、广播电视局、地方文体局、军队艺术团等机构；可以进入文化宫、少年宫等。成为高等教育教师和舞蹈理论研究者；可以进入各级院校从事专业教育；可以成为舞蹈指导、艺术体操教练、舞蹈评论家等。社会职业：可以进入广告公司、文化娱乐传播公司、演艺机构、视听广告公司、地方文化体育组织、培训机构等。从事舞蹈教育、策划、组织、编排等工作。能成为企业宣传部的形象代言人、节目主持人、公司礼仪；自由职业者：可建立个人舞蹈工作室和独立艺术学校；可以成为自由艺术家、网络主播、演员、明星身双等自由职业者。进入文艺团体。表演专业的学生通常身体素质和专业能力都比较好，外在形象也比较好，可以从事相关的表演工作。扩招前，我院的学科建设和培养目标并不完善，单身毕业生从事这类工作的比例很大。搞教育。这类学生通常是舞蹈专业理论成绩较好的学生。教育岗位对学生的文化素质要求相对较高，但对学生的外在形象要求较低。但是由于学生在选择教育行业时必须要有教师资格证，在一定程度上增加了学生当老师的难度。编导专业的社会需求少于其他专业，通常会出现大面积改行或转专业的现象。艺术教育是一个就业空间较大的新专业，主要是根据中小学艺术教育教师的要求培养的。该专业辐射面广，但不需要高深的专业技能。继续学习。由于就业范围的限制，一些家庭条件较好的舞蹈专业毕业后会选择考研或通过其他方式继续深造。在这方面，他们对学生的文化素质有更高的要求。由于国内对于获得硕士学位的严格要求，学生选择继续深造存在一定的阻力。自己创业。由于舞蹈专业的限制，选择自主创业的学生并不多。但随着民族文化和欣赏水平的提高以及中小学美育的普及，将为舞蹈专业学生自主创业提供更多的机会和条件。
很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。 我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。 如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友
就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。
◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。
◆不断的派发宣传页和名片。
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证
◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。
◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂
时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。 ◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要
◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。